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6 principi di neuromarketing per vendere più auto sul tuo sito web
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6 principi di neuromarketing per vendere più auto sul tuo sito web

5 Gennaio 2022

Le visualizzazioni dei tuoi contenuti sono elevate ma le conversioni che ottieni non ti soddisfano? Vorresti conoscere degli strumenti in grado di aumentare il tuo tasso di conversione? Continua a leggere questo articolo per scoprire come sfruttare alcuni principi di neuromarketing per vendere più auto sul tuo sito web e sui tuoi canali di comunicazione.

Le emozioni scaturite dai ricordi in auto: il neuromarketing dei sentimenti

L’Automotive è uno dei settori la cui comunicazione è tra le più ricche e cariche di emozioni. Non a caso, basta guardare la carica emozionale degli spot televisivi!

Stare in auto richiama alla nostra memoria ricordi e sensazioni forti: dalla sensazione di sicurezza che provavamo quando alla guida c’erano i nostri genitori, al brivido di adrenalina che percorreva la nostra schiena guardando le corse in TV.

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Le emozioni suscitate dai veicoli sono la chiave per interpretare le intenzioni di acquisto dei consumatori: quelle positive sono direttamente associate alla soddisfazione e tendono a indicare una predisposizione all’acquisto del veicolo o del marchio proposto.

Quindi, l’associazione tra elementi emotivi e un marchio o un veicolo influenza in modo diretto il cliente rispetto alla sua decisione d’acquisto. Infatti, ad ogni stimolo emozionale, ognuno associa fatti o ricordi correlati al proprio vissuto.

Questo meccanismo è utilizzato all’ordine del giorno nelle pubblicità di veicoli con lo scopo di coinvolgere emotivamente il consumatore e aumentare il volume delle vendite. È possibile sfruttare la stessa logica anche nei tuoi annunci veicoli?

Come rendere profittevole il neuromarketing nei tuoi annunci veicoli?

Carica foto dei tuoi veicoli che facciano risaltare la caratteristica più emozionale per quel modello: 

  • per unauto sportiva, potresti evocare l’idea della velocità cambiando l’inclinazione della foto;
  • per un modello storico o che riprende lo stile e innova auto note del passato, potresti applicare un filtro fotografico caldo in modo da trasmettere nostalgia e far affiorare ricordi felici in alcuni tuoi clienti;
  • per auto eleganti, cerca di scattare foto senza altri elementi attorno ad esse che possano distrarre l’attenzione dell’osservatore al design della vettura e sfrutta le macro per evidenziare le rifiniture più esclusive.
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6 stimoli cerebrali che guidano i nostri acquisti di veicoli

Le emozioni sono uno dei fattori più studiati e applicati nell’ambito del neuromarketing. Una delle teorie più applicate a tale riguardo è quella degli stimoli cerebrali. Vediamo insieme di che cosa tratta e come può essere applicata all’ambito dell’Automotive.

Nonostante si possa pensare che la parte razionale e cosciente del nostro cervello sia dominante nei processi di scelta, sempre più ricerche evidenziano la supremazia della parte del cervello più antica, dominata dall’istinto: essa, infatti, è responsabile dell’istintività e delle emozioni che proviamo prima di poter elaborare razionalmente uno stimolo.

In base a questi studi è stato possibile individuare sei stimoli cerebrali in grado di appellarsi alla parte primitiva del nostro cervello e quindi di far raggiungere un livello di efficacia determinante all’advertising che li utilizza.

1. Ego

Il primo stimolo di questa lista si può spiegare con una semplice frase: noi siamo ciò che compriamo. L’auto che rispecchia non solo le esigenze ma soprattutto la personalità dei tuoi clienti è l’obiettivo che deve avere la tua pubblicità.

Video, foto e testi devono ricalcare comportamenti, abitudini e situazioni familiari vicine al consumatore, in modo da stimolare una reazione positiva, che spesso non sarà conscia, ma non per questo meno potente.

2. Storytelling

Raccontare una storia per promuovere un prodotto come un’auto è fondamentale: la presenza di una narrazione accattivante aiuta a creare un climax dell’attenzione. Per un dealer questo significa, per esempio, studiare ogni test drive come se fosse una storia dove gli aneddoti risvegliano memorie positive nel cliente mentre prova il veicolo.

Inoltre, è buona norma enfatizzare la parte iniziale e la parte finale del percorso comunicativo della storia: i due momenti in cui la sua attenzione è massima sono proprio l’inizio e la fine, perciò ti consigliamo di concentrare i messaggi più importanti in questi due intervalli di tempo.

3. Emozioni

Come abbiamo visto all’inizio di questo articolo, lo scopo principale della comunicazione commerciale è quello di suscitare emozioni positive nel consumatore, e magari riportare a galla momenti felici del suo passato.

Se le storie sono in grado di far affiorare le emozioni, sarà compito del Sales Manager richiamare esperienze condivisibili al fine di stringere una relazione ancora più solida con il proprio cliente.

4. Promesse tangibili

La parte più istintiva della nostra mente non riesce ad elaborare espressioni complicate, concetti astratti o pensieri complessi: per rivolgersi in maniera efficace ad essa è necessario evitare di comunicare informazioni non concrete.

Per esempio: “Compra la tua auto con comode rate mensili di 290€.” è molto meno efficace di “Tua da subito a 290€ al mese!”.

5. Contrasto

Prima che cominci il processo di valutazione razionale, il “cervello istintivo” soppesa il bilancio tra ciò che si ottiene e ciò che si perde e la sensazione derivante influisce sul ragionamento che avverrà nei momenti successivi.

Maggiore sarà la differenza tra perdite e guadagni percepiti nel processo d’acquisto, più attraente ed efficace sarà agli occhi del consumatore.

6. Appeal visivo

La disposizione degli elementi, il contrasto dei colori, la presenza di una gerarchia nell’ordine di lettura di un’immagine sono tutte variabili che influiscono sull’efficacia di una comunicazione ben prima dell’attivazione della parte razionale del cervello dell’osservatore. Maggiore sarà il numero di stimoli cerebrali utilizzati in un advertising, maggiore sarà la sua efficacia.

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