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Le 5 figure professionali chiave per lo sviluppo di un autosalone
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Le 5 figure professionali chiave per lo sviluppo di un autosalone

3 Novembre 2021

Il talento fa la differenza per ogni business e l’Automotive non fa eccezione! Quali sono le 5 figure professionali chiave per lo sviluppo di un autosalone? In questo articolo abbiamo identificato i cinque professionisti che ogni concessionaria o rivenditore di veicoli dovrebbe avere per rendere vincente la propria squadra.

Protagonisti del Digital Marketing Automotive

1) Digital Manager Automotive

Alla base della digitalizzazione delle concessionarie e dei rivenditori di veicoli stanno una serie di competenze che non possono essere trascurate. Il Digital Manager Automotive si occupa di digitalizzare i processi di acquisizione e gestione dei clienti interessati ad acquistare veicoli. Cosa significa? In poche parole: fare pubblicità sui social network non basta.

Infatti, raccogliere lead è solo uno dei compiti di un Digital Manager Automotive, che deve preoccuparsi che tutti i punti di contatto tra autosalone e cliente siano al passo con i tempi. Questo significa che, se un cliente chiama, dall’altra parte del telefono dovrà esserci una risposta che sarà vincente quanto più sarà tempestiva, precisa ed efficace.

Per esempio, oggi il cliente si aspetta che una volta fornito un proprio dato, come il valore garantito per una permuta, questo non venga più richiesto. Coordinare la gestione digitale delle informazioni di ogni contatto è importante non solo per fare bella figura con il cliente e dimostrarsi organizzati e affidabili, ma anche per gestire in modo personalizzato le comunicazioni.

Il Digital Manager Automotive è la figura professionale essenziale per lo sviluppo delle strategie marketing dell’autosalone, che mette al centro il cliente e la sua esperienza durante il processo di acquisto del proprio futuro veicolo.

2. Stock Manager per concessionarie

Stock Manager professionisti Automotive

Lo Stock Manager è responsabile del parco veicoli dell’autosalone e si occupa della coerenza tra la disponibilità dei veicoli e le condizioni di acquisto. Per esempio, avvisa il team vendite se ci sono troppi veicoli dello stesso modello, se un veicolo sta subendo un deprezzamento, se un veicolo viene richiesto di più degli altri e quali veicoli sono da incentivare per le permute.

Lo Stock Manager non può prescindere dai nuovi strumenti digitali per conoscere come si sta muovendo il mercato Automotive e come sfruttare al meglio gli strumenti di Data Analysis per fare affari.

Inoltre, lo Stock Manager conosce approfonditamente le varie tipologie di prodotto (es. auto sportive, utilitarie, auto d’epoca, veicoli commerciali…) e sfrutta i portali di annunci e gli strumenti digitali più utili a raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali.

Caricare gli annunci veicoli è un’operazione tutt’altro che banale. Sono richieste, infatti, non solo competenze sul veicolo proposto, ma anche un’approfondita conoscenza del target di riferimento, in modo da valorizzare quelle caratteristiche che più colpiscono l’attenzione dei potenziali acquirenti. Per queste ragioni lo Stock Manager deve possedere anche competenze di marketing e scrittura persuasiva.

Lo strumento ideale dello Stock Manager è GestionaleAuto, il software che costantemente monitora e aggiorna i prezzi dei veicoli pubblicizzati e fornisce i dati integrati sull’andamento del mercato.

Infine, lo Stock Manager lavora a stretto contatto con il Digital Manager Automotive allo sviluppo di campagne pubblicitarie ben targettizzate e con il Sales Manager per condividere le informazioni aggiornate sul mercato e sulle scelte degli acquirenti auto.

3. BDC per autosaloni

BDC professionisti Automotive

La trasformazione dei contatti in appuntamenti è il compito principale del BDC, acronimo di Business Development Center. Si tratta di una cerniera tra Ufficio Marketing e Ufficio Vendite. Lo strumento ideale del BDC è GestionaleLead, che permette di raccogliere e gestire i lead in un unico posto, senza perdere alcun contatto per strada.

Il lavoro di contattare i lead acquisiti non sempre è facile da gestire, perché la qualificazione telefonica può richiedere più tempo del previsto e c’è bisogno di uno strumento di pianificazione delle chiamate, per evitare sovrapposizioni e inconvenienti di processo.

Il BDC lavora a stretto contatto con il Digital Manager Automotive con l’obiettivo di preparare i lead alla trattativa che si svolgerà in un secondo momento con il Sales Manager. Questa figura di passaggio è essenziale non solo per filtrare i contatti freddi da quelli caldi, ma anche per evitare che ogni potenziale cliente venga seguito in modo efficiente.

Infatti, essere cordiali, precisi e puntuali durante il periodo che intercorre tra il primo contatto e la trattativa vera e propria è una strategia Branding. Ogni cliente coccolato non sarà solo incentivato a proseguire positivamente la trattativa, ma sarà anche più incline a fare del passaparola positivo rispetto alla sua esperienza.

Le competenze del BDC non devono essere concentrate sul mondo Automotive, infatti i dettagli sui veicoli non sono oggetto di questa fase del Customer Journey del cliente dell’autosalone. Deve specializzarsi, invece, sulla gestione delle telefonate e sull’utilizzo delle email come strumenti di persuasione.

4. Sales Manager veicoli

Sales Manager professionisti Automotive

Il collo dell’imbuto di un processo che ha coinvolto Digital Manager, Stock Manager e BDC è il Sales Manager. Il suo compito è quello di raccogliere le informazioni a disposizione per approfondire le esigenze del cliente.

Oltre alla conoscenza approfondita delle caratteristiche dei veicoli a disposizione in autosalone, oggi il venditore di veicoli deve conoscere anche le diverse opzioni di acquisto: nuovo, usato, finanziamento, leasing, noleggio a lungo termine. Inoltre, deve mantenersi aggiornato sugli sviluppi delle vetture ibride ed elettriche e possedere delle competenze di Digital Management per non essere sprovvisto di strumenti e tattiche efficaci in caso di trattativa virtuale.

Il cliente dell’autosalone è sempre più preparato e ha la possibilità di valutare in tempo reale diverse alternative, affidandosi alle opinioni che trova tra le recensioni e i gruppi o gli articoli del web.

Per svolgere una trattativa vincente non è solo necessario riconoscere le esigenze del cliente e suggerire il veicolo e la soluzione di pagamento più adatte, ma soprattutto intessere un legame di fiducia che aiuterà ad aggiungere garanzie, servizi post vendita e anche un sano passaparola.

Il Sales Manager, inoltre, solitamente è il primo volto umano che rappresenta l’autosalone. Come il BDC, quindi, contribuisce in modo rilevante alla Brand Reputation del dealer. Per questo deve possedere competenze di comunicazione, vendita e contrattazione, conoscenza del mercato, organizzazione e pianificazione.

5. Customer Service Automotive

Customer Service professionisti Automotive

In un processo di acquisto interamente digitalizzato, dove gli e-commerce di veicoli sono sempre di più, si inserisce la figura del Customer Service Automotive, che supporta i clienti nella scelta (non necessariamente virtuale) del proprio veicolo ideale e lo assiste dopo la vendita.

Si tratta di una figura professionale trasversale tra BDC e Sales Manager, che ha il compito di affiancare il cliente soprattutto nel post vendita. Una risorsa chiave all’interno di ogni strategia di branding, che offre supporto umano via telefono, chat e e-mail.

Il Customer Service si premura di raccogliere ed elaborare i dati sulla soddisfazione del cliente durante il processo di acquisto e nel corso degli altri processi che lo conducono a interagire con l’autosalone.

Accompagnando il cliente nel corso della sua esperienza il Customer Service di un autosalone non solo condivide dati interessanti con il resto del team, ma contribuisce anche a segnalare aspetti che possono essere migliorati al fine di garantire la massima soddisfazione del cliente.

Queste sono le 5 figure professionali chiave per lo sviluppo di un autosalone. Vuoi saperne di più sull’innovazione digitale del settore Automotive?


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