Per aumentare le vendite ogni concessionaria o rivenditore di veicoli deve diventare digitale. Tuttavia, la digitalizzazione dell’autosalone implica un cambiamento non solamente tecnologico, ma anche nelle competenze condivise dal team. In questo articolo di BDC Automotive: il centro di ricavo basato sul loop del talento che rendere più efficaci le vendite in concessionaria.
1. Riduci gli sprechi di tempo
La tecnologia può aiutare le concessionarie e i rivenditori di auto ad aumentare le vendite riducendo gli sprechi di tempo. Infatti, perdere tempo non piace né ai BDC, né ai venditori di aiuto, ma nemmeno ai loro clienti!
Il Digital Marketing e gli sviluppi della digitalizzazione hanno ridotto questi sprechi di tempo in diverse attività degli autosaloni, vediamo assieme le principali:
- Multi pubblicatore, permette di pubblicare annunci su più portali con un solo clic
- Lead Management, permette di raccogliere e di rispondere alle richieste degli utenti in un solo luogo
- Sales Management, permette di creare, modificare e condividere preventivi a partire da una scheda veicolo e dalle annotazioni dei Sales Manager
2. Non sprecare i tuoi contatti
Per acquistare un’auto ci vogliono in media tre mesi di tempo. In questo arco temporale il tuo cliente può essere influenzato da diversi fattori prima di prendere una decisione definitiva. Non sempre il modello di auto che desiderava coincide con il modello di auto che acquista. La scelta, in particolare, può essere influenzata proprio dalla visita in autosalone e dalla relazione con il personale vendite.
Ogni persona che ti contatta non è una perdita di tempo, ma si tratta di un’opportunità che deve essere correttamente qualificata. La maggior parte dei lead viene scartata in prima battuta per due ragioni:
- perché si risponde troppo tardi e il lead ormai ha intrapreso altre conversazioni o altre trattative
- per una qualificazione troppo affrettata, che perde interesse quando l’intenzione di acquistare il veicolo non sembra essere certa nell’immediato
Tutti i contatti in ingresso dovrebbero essere, invece, qualificati e ordinati sulla base di specifici criteri di ricontatto. Seguendo questa logica, i lead “caldi” avranno un trattamento diverso dai lead “freddi”. Gli strumenti di marketing avanzati permettono anche di assegnare un punteggio ad ogni contatto, in modo da poter comunicare con la persona giusta, al momento giusto, tramite il messaggio giusto.
3. Rispondi ai clienti con metodo
Tenere ordinati i propri lead ti permette di rispondere alle loro richieste con metodo. Questo significa essere in grado di dare informazioni pertinenti quando vengono richieste, ma non solo. Per coltivare la relazione con i propri clienti, infatti, è importante predisporre dei messaggi di follow-up e post-vendita.
Imparare a comunicare costantemente con i propri clienti, senza infastidire, in momenti diversi del loro Customer Journey è di vitale importanza non solo per coadiuvare le vendite, ma soprattutto per stimolare il passaparola!
Quali sono i momenti principali per contattare i tuoi clienti?
- Informazione: si tratta del momento in cui il tuo potenziale cliente inizia a cercare informazioni sul tipo di veicolo che vorrebbe acquistare, spaziando dal modello al marchio, dall’alimentazione alle possibilità di finanziamento
- Considerazione: si tratta del momento in cui il tuo potenziale cliente comincia a restringere il campo delle sue scelte, focalizzandosi su modelli e sugli allestimenti che preferisce
- Decisione: si tratta del momento delicato in cui il tuo cliente decide cosa acquistare, con quali optional e a quali condizioni
- Feedback: si tratta del momento in cui, appena effettuato l’acquisto, il tuo cliente è predisposto a lasciare una recensione della sua esperienza
- Post-vendita: si tratta del momento in cui il tuo cliente è interessato a servizi aggiuntivi, come il cambio gomme o la revisione
Ciascuno di questi momenti è prezioso per la tua comunicazione. Non sprecare queste opportunità!
4. Incentiva il passaparola
La gentilezza ripaga ogni sforzo, soprattutto quando si tratta di passaparola. Quando ci sentiamo accolti, seguiti e confortati tendiamo a ripagare la gentilezza ricevuta parlando bene della nostra esperienza con i nostri conoscenti. Sono questi gli elementi base per il successo commerciale dei dealer che riconoscono l’importanza del passaparola.
La collaborazione tra BDC e venditori fa la differenza e porta grandi soddisfazioni nel lungo periodo. Ogni cliente soddisfatto è il motore per nuove vendite potenziali. Non sottovalutare questo aspetto per la tua concessionaria digitale. Online il passaparola si traduce in recensioni, che hanno il potere di influenzare le decisioni d’acquisto. Siti web come Amazon, Booking e TripAdvisor hanno trasformato questo meccanismo in una macchina per gli affari, sfruttalo anche tu!
5. Analizza le tue performance
L’ultimo consiglio per migliorare il tuo approccio commerciale attraverso la digitalizzazione è analizzare le tue performance. Monitorando su base mensile le tue vendite, il numero di nuovi contatti e le statistiche di conversione scoprirai quali sono i tuoi punti di forza e dove sono i tuoi margini di miglioramento.
Oggi la tecnologia ti aiuta a misurare le prestazioni delle tue vendite, utilizzando i dati delle tue analisi per confrontare quali operazioni fruttano di più e quali invece necessitano di miglioramento.
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